對(duì)于展會(huì)的客人，一般歸為以下幾類：

  1、已簽合同的客戶。

  這些回來后一般都是按照客戶的要求給客戶詳細(xì)的資料，接著便要求客戶開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價(jià)格或更好的ITEM，便會(huì)把單下給別人?；蛘呋厝ズ笫袌?chǎng)發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔?，及時(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定你就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。

  2、有意向要下單的客戶。

  這有點(diǎn)像于網(wǎng)上詢價(jià)只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。對(duì)于這些客戶，回來后便及時(shí)聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實(shí)打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對(duì)于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，常見的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠?包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)會(huì)。

  3、對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來的客戶。

  回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話(還是堅(jiān)決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅(jiān)持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

  4、對(duì)要求發(fā)資料的客戶。

  初次與客戶打交道，成交是第次要的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最重要的：

  1、用關(guān)鍵詞或者簡(jiǎn)短的語句介紹自己公司;

  2、給客戶留下疑問，給他向你發(fā)起咨詢的機(jī)會(huì)。

  3、信息量大的資料文件，務(wù)必要用下劃線，或者其他記號(hào)標(biāo)注出關(guān)鍵信息。

  發(fā)資料后把握跟進(jìn)時(shí)機(jī)，24小時(shí)后必定要跟進(jìn)，了解下客戶是否有看、有哪些重點(diǎn)關(guān)注，然后計(jì)劃你的下一步。

  5、對(duì)隨便看看，隨便問問的客戶。

  在展會(huì)的時(shí)候，他只是去你們那隨便看看，問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細(xì)，他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。

  同時(shí)也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料看是否有合作的機(jī)會(huì)。

  我們都知道，溝通中常見的難題就是發(fā)EMAIL給客戶后客戶沒了消息。對(duì)于這種情況，電話是好的溝通方法，打個(gè)電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶，請(qǐng)耐心等待些時(shí)間，隔幾天再發(fā)郵件。

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