在展會(huì)中，當(dāng)潛在客戶經(jīng)過你的展位時(shí)，你只有短短3-5秒鐘的時(shí)間來吸引他們的眼球。在這有限的時(shí)間內(nèi)，你必須迅速地做到如下幾點(diǎn)：

　　1、讓他們關(guān)注，告訴他們你是誰(shuí)，你賣什么產(chǎn)品。

　　2、讓他們對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，告訴他們你的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)給他們帶來什么好處。

　　3、讓他們對(duì)你的公司及團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信心。

　　4、讓他們深信應(yīng)該選擇你，可以達(dá)到互惠互利的目的。

　　開場(chǎng)白策略

　　所謂溝通，語(yǔ)言上的交流技巧非常重要。

　　1、優(yōu)先了解買家背景信息

　　在開場(chǎng)白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價(jià)格。

　　如果公司展臺(tái)代表能主動(dòng)接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，如主動(dòng)詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商或采購(gòu)辦事處，這樣就會(huì)了解買家來自哪個(gè)市場(chǎng)、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰(shuí)。

　　銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開場(chǎng)白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用發(fā)問和傾聽，與買家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易。

　　2、避免急功近利的快速銷售

　　在與客戶溝通時(shí)，避免使用：“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價(jià)格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會(huì)給您一定的優(yōu)惠”的說法……

　　價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì)認(rèn)為這些供應(yīng)商對(duì)構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場(chǎng)白令我們掃興的原因。

　　3、主動(dòng)積極溝通

　　在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門;另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶。

　　大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯(cuò)過了很多銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)橛行┵I家過于害羞，有些對(duì)于你展會(huì)的訴求、賣點(diǎn)與他們的關(guān)系模糊不清，有些被展會(huì)琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時(shí)，你主動(dòng)積極上前接觸是較好的溝通策略。

　　作為銷售人員重要的口頭溝通是開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和后面發(fā)生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和結(jié)束語(yǔ)。

　　4、不要急于展示

　　在展中大多數(shù)的展臺(tái)銷售人員都是在簡(jiǎn)單問候的開場(chǎng)白后，就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會(huì)讓你處于被動(dòng)局面，使買家對(duì)你的產(chǎn)品興趣消退。

　　在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應(yīng)在開場(chǎng)白中簡(jiǎn)單地評(píng)估客戶、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個(gè)性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。

　　很多時(shí)候，產(chǎn)品是不會(huì)說話的，傳遞信息的主要是人?，F(xiàn)如今，展會(huì)上大部分產(chǎn)品的差異性很小，這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和精神面貌就變成主要的競(jìng)爭(zhēng)力了，做好你語(yǔ)言和非語(yǔ)言上的溝通，把握你的主動(dòng)權(quán)。

　　新天會(huì)展是專業(yè)的展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系：400-6766-889!