參加展覽會(huì)是建筑建材企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。通過(guò)參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情，向國(guó)內(nèi)外客戶試銷(xiāo)新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地買(mǎi)家的接觸，了解誰(shuí)是真正的客戶，達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。但是，從事建筑建材的企業(yè)在諸多國(guó)外展覽會(huì)中如何做出選擇?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，新天會(huì)展了解接下來(lái)帶大家一一了解~

  一、明確參展目的，制定參展計(jì)劃

  參展目的可細(xì)分為提高品牌知名度、鞏固老客戶、結(jié)識(shí)新客戶、宣傳產(chǎn)品、交流行業(yè)信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求、影響客戶決策等諸多目的。當(dāng)然，訂貨也是其中重要目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自己的年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，再將目標(biāo)細(xì)分到具體展會(huì)上，這樣就比較容易明確參展目的，有針對(duì)性的制定參展計(jì)劃。

  二、向展覽公司咨詢，跟著市場(chǎng)走

  向國(guó)際知名展覽公司或者組織出國(guó)展覽的中國(guó)展覽公司進(jìn)行咨詢，這個(gè)方法十分必要。因?yàn)檎褂[會(huì)的規(guī)模、品牌和知名度固然重要，但是展覽會(huì)是否適合參展企業(yè)的需求和發(fā)展策略，才是重要的決定因素。從這個(gè)意義上說(shuō)，企業(yè)要根據(jù)自己的需求尋找適合自己的展覽會(huì)。比如，一家外貿(mào)企業(yè)計(jì)劃開(kāi)拓南非市場(chǎng)，那么就需要向相關(guān)的展覽公司咨詢南非市場(chǎng)的情況，哪些展覽會(huì)適合自己的產(chǎn)品。而展覽公司一般會(huì)根據(jù)自己掌握的信息和企業(yè)的需求向企業(yè)推薦一個(gè)或幾個(gè)展覽會(huì)。

  三、對(duì)現(xiàn)有的展會(huì)資料進(jìn)行研究分析，有針對(duì)性的開(kāi)拓市場(chǎng)

  有了展覽公司的推薦，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)自身掌握一些基本的分析調(diào)研能力也十分必要。企業(yè)需要對(duì)所推薦的展覽會(huì)信息進(jìn)行研究和分析，綜合展覽公司的建議和企業(yè)自身的研究分析，對(duì)目標(biāo)展覽會(huì)是否適合企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的需求獲得比較清晰的認(rèn)識(shí)。

  四、向同行咨詢，跟著客戶走

  實(shí)際上，還有一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用，而且有效的方法，那就是向同行咨詢。一般來(lái)說(shuō)，展覽會(huì)效果好不好，問(wèn)問(wèn)參加過(guò)展覽會(huì)的同行就知道了。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們碰到很多企業(yè)抱怨參展效果差，開(kāi)銷(xiāo)大，成果小，而同一個(gè)展會(huì)的其他客戶，生意卻十分興旺。實(shí)際情況是，要么是企業(yè)選擇了與自己產(chǎn)品和策略不匹配的展覽會(huì)，要么就是在對(duì)展覽會(huì)的準(zhǔn)備、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)先調(diào)研，或者是在展覽會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧上出了問(wèn)題。做好參展準(zhǔn)備，注意營(yíng)銷(xiāo)技巧，在這些方面哪怕是小小的改變，參展效果就有可能有大的不同。當(dāng)然，這是另一個(gè)層面的問(wèn)題，需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)才能解決。因此，同行的觀點(diǎn)雖然參考價(jià)值高，但一家之言往往不具有代表性，還是要盡可能多地向不止一家同行企業(yè)了解情況。

  比問(wèn)同行更有效的，是問(wèn)客戶。你在展覽會(huì)上的客戶，也就是買(mǎi)家，每年都去哪些展覽會(huì)，他們對(duì)行業(yè)內(nèi)的一些展覽會(huì)各自都有什么不同的看法，這應(yīng)該是具有參考意義的指標(biāo)。

  五、提前定展，做好市場(chǎng)分析

  首先，提前訂展，可以選擇有利位置。展位位置是展商取得參展效益達(dá)到預(yù)期目的的主要影響因素。盡早訂展，可以盡早選擇有利展位，為取得較好參展成果奠定基礎(chǔ)。其次，提前訂展擁有更長(zhǎng)時(shí)間的展前宣傳。良好的參展效果離不開(kāi)：完善的展前宣傳、優(yōu)質(zhì)的展中展示和展后的積極跟蹤。而展前宣傳是處于基礎(chǔ)地位，直接影響后兩個(gè)方面的發(fā)展走向。除此之外，提前定展有利于企業(yè)充分調(diào)研，綜合展覽公司的建議和企業(yè)自身的研究分析，對(duì)目標(biāo)展覽會(huì)是否適合企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的需求獲得比較清晰的認(rèn)識(shí)。

  六、連續(xù)參展，深入了解客戶，調(diào)整產(chǎn)品

  研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問(wèn)量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷(xiāo)售人員的電話;88%為新的潛在客戶，對(duì)于參展公司來(lái)說(shuō)，49%的訪問(wèn)者正計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)那些產(chǎn)品和服務(wù)，這都是潛在的客戶。為了了解客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、功能、質(zhì)量和服務(wù)上的要求，企業(yè)甚至還可以在展會(huì)上進(jìn)行調(diào)查?？偠灾?，連續(xù)參展不僅可以深入了解客戶，還可以結(jié)識(shí)大量的潛在客戶，為企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)提供直接的依據(jù)。

  新天會(huì)展是專(zhuān)業(yè)的展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車(chē)展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系新天會(huì)展!

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