展會是很多企業(yè)推廣自身、擴大市場影響的一個重要途徑，加上很多地方政府更是出臺了一些鼓勵企業(yè)參展的激勵政策，因此，農(nóng)業(yè)參展成本更低、意愿更強。但多輪展會下來，有相當(dāng)一部分企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)勞心勞力卻收益甚微。

  要怎么樣才能獲得參展的成功呢?除了展會過程中的有效把控外，展前、展后的行動亦相當(dāng)關(guān)鍵。

  關(guān)鍵點一：做好選擇

  招商，是企業(yè)參展的核心目標，而要實現(xiàn)這個目標，選擇適合的展會并匹配與之適應(yīng)的參展產(chǎn)品是必要的前提。

  展會選擇。適合的才是最好的，展會不是越大越好，亦不是成本越低越好。在展會選擇時，企業(yè)首先要明確當(dāng)前重點開發(fā)的目標市場是什么，選擇對該類目標市場影響力強的區(qū)域性、專業(yè)性展會，反而更達成招商的目標。

  產(chǎn)品選擇。多數(shù)企業(yè)習(xí)慣于把所有的產(chǎn)品都擺上展臺，這本身沒有錯。但要成功吸引客戶，企業(yè)需要根據(jù)自身的目的、展會的特點，對自身的產(chǎn)品有效分類，突出針對性強、優(yōu)勢大、有特色、重點招商的產(chǎn)品，通過堆場、專區(qū)、專架等方式重點推介，提升品牌形象，吸引客戶。

  關(guān)鍵點二：策劃先行

  不同的展會、不同的時間，企業(yè)需要有不同的參展策略，因此，要做好參展策略、展臺形象、現(xiàn)場活動、招商政策等方面的策劃。好的展會策劃包括：

  品牌形象塑造，除了突出特色及優(yōu)勢外，更應(yīng)考慮如何對企業(yè)最近三到五年的重大戰(zhàn)略行為進行有效宣貫。

  展場形象，不一定要高大上，但應(yīng)做到品牌形象突出、重點突出、有差異化;如果場地比較大，還需要做好功能分區(qū)、活動路線、人員站位等方面的規(guī)劃。

  現(xiàn)場活動策劃，最好是有一些娛樂性、參與感強的現(xiàn)場互動活動，如果能與場外的招商活動等進行有機結(jié)合更好。

  招商政策策劃，對于意向性客戶而言，展會往往起著臨門一腳的作用，因此，制訂有一定吸引力的會期簽約優(yōu)惠政策是必須的。

  無論從展會的管控，還是從經(jīng)驗的積累，企業(yè)都需要有一份《參展標準化執(zhí)行手冊》，并持續(xù)地進行完善和更新。標準化手冊的內(nèi)容有：展會基本情況介紹，會期公司主要活動的時間表，公司會場布景圖(標注功能分區(qū)、人員流動線路、工作人員站位圖等內(nèi)容)，參會組織及人員職能分工，人員著裝及禮儀標準要求，招商政策及標準問答，參展流程等。

  關(guān)鍵點三：資源整合

  每個企業(yè)皆有其資源的局限性，因此，無論人財物投入規(guī)模多大，企業(yè)皆應(yīng)有意識地對相關(guān)資源進行有效整。

  一是場內(nèi)資源的整合。對于實力較強的企業(yè)而言，可考慮與展會合作，將自身的宣傳推廣融入到展會的重要環(huán)節(jié)中，包括展會推廣、門票、現(xiàn)場重點廣告位宣傳、論壇等重點新聞事件的結(jié)合等。

  二是場外資源的整合。如果有可能，企業(yè)的參展行為應(yīng)盡可能與企業(yè)參觀、旗艦店(專賣店、點)參觀、場外招商會議等活動進行有機整合，強化客戶對企業(yè)實力、產(chǎn)品、市場拓展策略等的直觀感覺，增強其合作的信心。

  三是關(guān)聯(lián)資源的整合。這點對很中小企業(yè)較為有效。當(dāng)產(chǎn)品組合較弱或資源局限性太大的情況下，可融入到政府主導(dǎo)、以市縣為單元的參展活動中，亦可自行整合互補性的三到五家企業(yè)協(xié)同參展，在展館布置、招商政策、現(xiàn)場管理等方面統(tǒng)籌考慮和布局。

  關(guān)鍵點四：事前拜訪

  企業(yè)用于市場拓展的階段性資源往往是有限的，很難對所有的市場進行無差別、大范圍的投入，對中小型農(nóng)企而言更是如此。因此，對市場進行分類，選擇好重點市場集中進行資源的針對性投入，是一種行之有效的策略。

  展會作為起著臨門一腳作用的重要招商手段，除了做好現(xiàn)場的客戶接待管理外，展前客戶預(yù)約的數(shù)量及質(zhì)量往往直接決定了展會的成效。因此，展會前，農(nóng)企應(yīng)組織業(yè)務(wù)團隊，對重點招商區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商進行集中拜訪，做好前期溝通，篩選出有一定意向、符合公司未來發(fā)展的潛在客戶，并做好此類客戶的會前、會中、會后的接待與洽談工作，借助展會促成雙方的合作，做到精準開發(fā)。

  關(guān)鍵點五：管好現(xiàn)場

  現(xiàn)場展示及接待工作的好壞，是臨門一腳成敗的關(guān)鍵。企業(yè)要做好三方面的工作：

  一是進行事前的培訓(xùn)與演練，掌握良好的溝通技巧，對于接待過程中的如何介紹、可能遇到問題的解答等做到心中有數(shù)。

  二是根據(jù)展會的實際情況，制訂標準的客戶接待流程，明確職能分工。

  三是做好客戶信息的收集與集中管控，每天做好總結(jié)與分析，篩選出意向客戶，并找出溝通過程中客戶存在的疑問，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

  關(guān)鍵點六：事后追蹤

  無論事前的拓展與會期的接待做得多好，就算是雙方已經(jīng)初步達成了合作意向，但多數(shù)情況下，多們往往很難在會期與客戶簽訂正式的協(xié)議，因而，會后的跟蹤與洽談顯得尤為重要，需要做好四方面的工作：

  一是會后及時對客戶分類和分析，明確開發(fā)對象、目標，制訂工作計劃。

  二是對于意向性強的客戶，及潛力大的重點客戶，應(yīng)制訂針對性的開發(fā)策略，企業(yè)高層應(yīng)視情況直接參與洽談。

  三是對意向性強的客戶及重點客戶，盡可能邀請其來公司及公司的樣板市場進行參觀，強化其對公司的印象與認同。

  四是業(yè)務(wù)人員應(yīng)對跟蹤過程做好記錄和分析，定期對跟蹤情況進行總結(jié)，對開發(fā)策略進行調(diào)整。

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