展會(huì)是很多企業(yè)推廣自身、擴(kuò)大市場(chǎng)影響的一個(gè)重要途徑，加上很多地方政府更是出臺(tái)了一些鼓勵(lì)企業(yè)參展的激勵(lì)政策，因此，農(nóng)業(yè)參展成本更低、意愿更強(qiáng)。但多輪展會(huì)下來(lái)，有相當(dāng)一部分企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)勞心勞力卻收益甚微。

  要怎么樣才能獲得參展的成功呢?除了展會(huì)過程中的有效把控外，展前、展后的行動(dòng)亦相當(dāng)關(guān)鍵。

  關(guān)鍵點(diǎn)一：做好選擇

  招商，是企業(yè)參展的核心目標(biāo)，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，選擇適合的展會(huì)并匹配與之適應(yīng)的參展產(chǎn)品是必要的前提。

  展會(huì)選擇。適合的才是最好的，展會(huì)不是越大越好，亦不是成本越低越好。在展會(huì)選擇時(shí)，企業(yè)首先要明確當(dāng)前重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)是什么，選擇對(duì)該類目標(biāo)市場(chǎng)影響力強(qiáng)的區(qū)域性、專業(yè)性展會(huì)，反而更達(dá)成招商的目標(biāo)。

  產(chǎn)品選擇。多數(shù)企業(yè)習(xí)慣于把所有的產(chǎn)品都擺上展臺(tái)，這本身沒有錯(cuò)。但要成功吸引客戶，企業(yè)需要根據(jù)自身的目的、展會(huì)的特點(diǎn)，對(duì)自身的產(chǎn)品有效分類，突出針對(duì)性強(qiáng)、優(yōu)勢(shì)大、有特色、重點(diǎn)招商的產(chǎn)品，通過堆場(chǎng)、專區(qū)、專架等方式重點(diǎn)推介，提升品牌形象，吸引客戶。

  關(guān)鍵點(diǎn)二：策劃先行

  不同的展會(huì)、不同的時(shí)間，企業(yè)需要有不同的參展策略，因此，要做好參展策略、展臺(tái)形象、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、招商政策等方面的策劃。好的展會(huì)策劃包括：

  品牌形象塑造，除了突出特色及優(yōu)勢(shì)外，更應(yīng)考慮如何對(duì)企業(yè)最近三到五年的重大戰(zhàn)略行為進(jìn)行有效宣貫。

  展場(chǎng)形象，不一定要高大上，但應(yīng)做到品牌形象突出、重點(diǎn)突出、有差異化;如果場(chǎng)地比較大，還需要做好功能分區(qū)、活動(dòng)路線、人員站位等方面的規(guī)劃。

  現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃，最好是有一些娛樂性、參與感強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)，如果能與場(chǎng)外的招商活動(dòng)等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合更好。

  招商政策策劃，對(duì)于意向性客戶而言，展會(huì)往往起著臨門一腳的作用，因此，制訂有一定吸引力的會(huì)期簽約優(yōu)惠政策是必須的。

  無(wú)論從展會(huì)的管控，還是從經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)都需要有一份《參展標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》，并持續(xù)地進(jìn)行完善和更新。標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的內(nèi)容有：展會(huì)基本情況介紹，會(huì)期公司主要活動(dòng)的時(shí)間表，公司會(huì)場(chǎng)布景圖(標(biāo)注功能分區(qū)、人員流動(dòng)線路、工作人員站位圖等內(nèi)容)，參會(huì)組織及人員職能分工，人員著裝及禮儀標(biāo)準(zhǔn)要求，招商政策及標(biāo)準(zhǔn)問答，參展流程等。

  關(guān)鍵點(diǎn)三：資源整合

  每個(gè)企業(yè)皆有其資源的局限性，因此，無(wú)論人財(cái)物投入規(guī)模多大，企業(yè)皆應(yīng)有意識(shí)地對(duì)相關(guān)資源進(jìn)行有效整。

  一是場(chǎng)內(nèi)資源的整合。對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)而言，可考慮與展會(huì)合作，將自身的宣傳推廣融入到展會(huì)的重要環(huán)節(jié)中，包括展會(huì)推廣、門票、現(xiàn)場(chǎng)重點(diǎn)廣告位宣傳、論壇等重點(diǎn)新聞事件的結(jié)合等。

  二是場(chǎng)外資源的整合。如果有可能，企業(yè)的參展行為應(yīng)盡可能與企業(yè)參觀、旗艦店(專賣店、點(diǎn))參觀、場(chǎng)外招商會(huì)議等活動(dòng)進(jìn)行有機(jī)整合，強(qiáng)化客戶對(duì)企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品、市場(chǎng)拓展策略等的直觀感覺，增強(qiáng)其合作的信心。

  三是關(guān)聯(lián)資源的整合。這點(diǎn)對(duì)很中小企業(yè)較為有效。當(dāng)產(chǎn)品組合較弱或資源局限性太大的情況下，可融入到政府主導(dǎo)、以市縣為單元的參展活動(dòng)中，亦可自行整合互補(bǔ)性的三到五家企業(yè)協(xié)同參展，在展館布置、招商政策、現(xiàn)場(chǎng)管理等方面統(tǒng)籌考慮和布局。

  關(guān)鍵點(diǎn)四：事前拜訪

  企業(yè)用于市場(chǎng)拓展的階段性資源往往是有限的，很難對(duì)所有的市場(chǎng)進(jìn)行無(wú)差別、大范圍的投入，對(duì)中小型農(nóng)企而言更是如此。因此，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類，選擇好重點(diǎn)市場(chǎng)集中進(jìn)行資源的針對(duì)性投入，是一種行之有效的策略。

  展會(huì)作為起著臨門一腳作用的重要招商手段，除了做好現(xiàn)場(chǎng)的客戶接待管理外，展前客戶預(yù)約的數(shù)量及質(zhì)量往往直接決定了展會(huì)的成效。因此，展會(huì)前，農(nóng)企應(yīng)組織業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)重點(diǎn)招商區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行集中拜訪，做好前期溝通，篩選出有一定意向、符合公司未來(lái)發(fā)展的潛在客戶，并做好此類客戶的會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的接待與洽談工作，借助展會(huì)促成雙方的合作，做到精準(zhǔn)開發(fā)。

  關(guān)鍵點(diǎn)五：管好現(xiàn)場(chǎng)

  現(xiàn)場(chǎng)展示及接待工作的好壞，是臨門一腳成敗的關(guān)鍵。企業(yè)要做好三方面的工作：

  一是進(jìn)行事前的培訓(xùn)與演練，掌握良好的溝通技巧，對(duì)于接待過程中的如何介紹、可能遇到問題的解答等做到心中有數(shù)。

  二是根據(jù)展會(huì)的實(shí)際情況，制訂標(biāo)準(zhǔn)的客戶接待流程，明確職能分工。

  三是做好客戶信息的收集與集中管控，每天做好總結(jié)與分析，篩選出意向客戶，并找出溝通過程中客戶存在的疑問，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

  關(guān)鍵點(diǎn)六：事后追蹤

  無(wú)論事前的拓展與會(huì)期的接待做得多好，就算是雙方已經(jīng)初步達(dá)成了合作意向，但多數(shù)情況下，多們往往很難在會(huì)期與客戶簽訂正式的協(xié)議，因而，會(huì)后的跟蹤與洽談顯得尤為重要，需要做好四方面的工作：

  一是會(huì)后及時(shí)對(duì)客戶分類和分析，明確開發(fā)對(duì)象、目標(biāo)，制訂工作計(jì)劃。

  二是對(duì)于意向性強(qiáng)的客戶，及潛力大的重點(diǎn)客戶，應(yīng)制訂針對(duì)性的開發(fā)策略，企業(yè)高層應(yīng)視情況直接參與洽談。

  三是對(duì)意向性強(qiáng)的客戶及重點(diǎn)客戶，盡可能邀請(qǐng)其來(lái)公司及公司的樣板市場(chǎng)進(jìn)行參觀，強(qiáng)化其對(duì)公司的印象與認(rèn)同。

  四是業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)跟蹤過程做好記錄和分析，定期對(duì)跟蹤情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)開發(fā)策略進(jìn)行調(diào)整。

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